Booming Tech Hub

Product Led Growth como estratégia de crescimento

Product Led Growth

 

Destacar um produto ou serviço no mercado é uma meta complexa para startups. Para atingir uma receita consistente, é preciso elaborar um produto que converse com as necessidades do cliente e o seu job to be done. Além disso, ouvir os feedbacks dos usuários é sempre essencial para entender como vender o seu produto e desenvolver uma estratégia eficaz. 

 

O relacionamento entre o consumidor e uma empresa é fundamentado em seus produtos ou serviços. A interação que o consumidor tem com um produto pode dizer muito sobre o valor intangível que uma empresa oferece. Nesse sentido, a PLG (Product Led Growth) se mostra como um instrumento de extrema importância para gerar bons resultados em vendas. Especialmente, quando falamos da comercialização de uma tecnologia digital.

 

A PLG coloca o produto no topo das prioridades, com o intuito de servir o cliente da forma mais completa e eficiente possível. Esta estratégia de negócios tem como objetivo aprimorar a maneira como a renda de um negócio é gerada. 

 

Empresas com um modelo de negócios Saas (Software as a service), como a Dropbox, Zoom e Slack utilizam com sucesso a PLG como estratégia para escalar os seus negócios. Nestas organizações, o produto é a peça responsável por gerar crescimento constante, através da satisfação dos consumidores.

 

O que é a PLG (Product Led Growth) exatamente?

A PLG é uma estratégia de entrada no mercado (go-to-market) que foca no usuário final e se baseia primordialmente no produto para gerar valor. Comumente, empresas alinham o seu foco nas vendas, direcionando o consumidor para aquisição e só depois para o consumo. A estratégia de Product Led Growth reverte o caminhar deste processo. 

 

Nesta metodologia, o produto é o principal encarregado de motivar a aquisição, retenção e expansão dos usuários. 

 

Como isso acontece? Neste regime, o consumidor experimenta o serviço de um plano gratuito ou de custo baixo. Enquanto o usuário conhece a ferramenta e percebe seu valor, identifica a necessidade de evoluir para um plano superior (que é pago) ao que ele já usa.

 

Você já pode ter ouvido falar desse tipo de assinatura, conhecida como “freemium”. Esse método promove a chance de testar o produto e encantar os clientes, com a entrega de um item de alta qualidade, ou seja, alto valor. Ainda, esta é uma excelente forma de qualificar leads, familiarizando o usuário com o produto e o tornando um possível promotor da marca após a aquisição. 

 

O conceito de PLG surgiu em 2016 e foi criado pelo investidor e sócio da OpenView Ventures, Blake Bartlett. 

 

De acordo com Bartlett “O poder de compra do software empresarial mudou e os usuários finais são os novos guardiões. Eles desejam uma jornada do cliente que comece com o self-service baseado no produto (product-led), em vez de conversas de vendas conduzidas por humanos (human-led).” 

 

A chave para o funcionamento dessa estratégia é a entrega de um produto tão bem elaborado que ele acaba se tornando parte da rotina diária dos usuários. De modo que cria-se a necessidade de fazer um upgrade para um plano com mais funcionalidades. Este processo diminui o número de cancelamentos dos planos e por consequência a taxa de churn de uma startup.

 

O conceito da PLG como estratégia de crescimento impacta diferentes questões, como a estratégia de precificação por trás do produto, a maneira como o marketing é conduzido e como o relacionamento com os potenciais clientes é abordado pelo atendimento do negócio.

 

Falando em atendimento, dentro dessa estratégia é primordial que o usuário consiga acessar o item ofertado e o auto-atendimento com facilidade. Não se deve esquecer em momento algum que o produto é o foco do negócio e sua utilização deve ser fácil. Em outras palavras, é preciso investir em UX para implementar a LPG de maneira produtiva.

Os 3 pilares do Product Led Growth

  1. Desenvolvimento focado no usuário final

 

Dentro deste modelo, os usuários estão no comando. Estes users são pessoas reais com a necessidade de resolver problemas reais com urgência. É preciso colocar as necessidades do público como principal prioridade, ouvir seus feedbacks e se comprometer a fazer melhorias consistentes em seu produto para resolver esses problemas de modo  eficaz.

 

Por isto, como já havia citado no começo deste artigo, entender o trabalho a ser feito é indispensável ao projetar para o usuário. Assim, você compreende o que fazer, para quem fazer e como personalizar, se possível. 

 

2. Agregue valor antes de esperar valor em troca

 

Uma relação de qualquer natureza envolve o processo de dar e receber. Por isso, empresas voltadas para o produto priorizam modelos de avaliação gratuita, freemium, ou qualquer outro formato de oferta que permita aos usuários o acesso de alguns ou todos os produtos antes de precisarem pagar.

 

Entretanto, para que o cliente efetue o pagamento pelo produto, é preciso que no curto de espaço de tempo geralmente determinado para períodos de teste, o seu produto resolva um problema. Ou leve-o ao “aha moment”, onde o consumidor final entende exatamente como o software de um negócio irá facilitar o seu dia-a-dia.

 

Dessa forma, este processo envolve não apenas a criação de recursos e funcionalidades que dão densidade a esse valor, assim como a remoção de coisas que desviam ou criam barreiras para alcançar o valor central determinado.

 

3. Investimento no produto com intenção de entrada no mercado

 

Inicialmente, os custos da criação de um software costumam ser mais caros que a entrega de serviços profissionais. Entretanto, apenas para o primeiro cliente. Depois que o software está finalizado, o custo para entregar o mesmo valor para outros usuários é quase zero. O que dá ao investimento um alto potencial de lucro. 

 

Do mesmo modo, é o que ocorre com o custo de por produto no mercado. O custo de distribuição de software, capacitação de usuários e clientes e captura de valor usando software é muito menor do que a utilização do mesmo produto com serviços profissionais.

 

Aplicar essa percepção em sua estratégia de entrada no mercado, investindo no produto com a intenção de impulsionar a aquisição, conversão e expansão é o segredo para a eficiência.

 

Este impulsionamento pode ser realizado através de:

 

  • Investimento em dados robustos do produto que permitem às equipes rastrear, medir e analisar o comportamento do usuário.

 

  • Construção de um cargo profissional ou equipe de crescimento responsável por garantir que o produto aprimore sua própria distribuição, capacitação e capacidade de assegurar retornos.

 

  • Execução de experimentos para entrada no mercado que levam a melhorias complementares na jornada do usuário.

 

Aplicando a PLG como estratégia de crescimento

 

Como já disse no decorrer deste texto, a estratégia PLG tem como foco a entrega de um produto de alto valor, ao ponto em que o uso deste se torne essencial na rotina do usuário. Deste modo, o consumidor final identifica a necessidade de fazer um upgrade no seu plano e assim realiza uma aquisição. E já sabemos que para isto acontecer é preciso que o acesso ao produto seja descomplicado, bem como a sua usabilidade, certo?

 

Além disso, é preciso planejar. Existem algumas etapas que podem ser seguidas para garantir a entrega de um produto com alto valor:

 

  • Defina metas para a estratégia PLG
  • Determine funções e responsabilidades da equipe que desenvolverá o produto
  • Faça uma auditoria no software desenvolvido
  • Implemente modelos de coleta de dados
  • Faça testes e experimentações
  • Execute essa abordagem em ciclos, assim como em um MVP: analise, aprenda, teste e repita para continuamente otimizar o seu produto.
  • Estruture o seu funil de marketing para gerar interação com o produto (e não com times).

 

Ao organizar o processo de transição para essa estratégia, você será capaz de visualizar pontos importantes que podem ser aprimorados no seu produto e na sua entrega. Sobretudo, entender quais as decisões a serem tomadas para alcançar os seus objetivos e metas.

 

5 métricas para acompanhar:

Como em todas as estratégias de crescimento, é necessário mensurar e avaliar resultados. Segue abaixo, algumas métricas para acompanhar de perto e analisar o desempenho do seu negócio ou produto.

  1. Aquisição:

Número de usuários que se inscrevem para um período de testes ou um plano gratuito. 

 

2. Ativação (ou conversão)

Representa a taxa de usuários que identificaram valor no produto e decidiram optar por uma versão paga dele.

 

3. Receita

A receita é o valor total gerado a partir de conversões e pode ser mensurada através da receita mensal recorrente, receita média por usuário e entre outras opções. Procure a fórmula adequada para o seu modelo de negócio.

 

4. Retenção

Representa o número de usuários que continuamente usam ou pagam pelo seu produto e geralmente é mensurada por mês, mas pode ser calculada por períodos de tempo maiores. 

Dentro das métricas associadas à retenção, a LTV (Life Time Value) tem ênfase, pois informa o valor vitalício do cliente. 

 

5. Referência

Como já foi citado anteriormente, os usuários podem se tornar promotores do seu produto. Por isso, na PLG a propaganda boca a boca é muito importante. Esta métrica representa o número de usuários que conseguiram recrutar novos clientes para o seu produto com sucesso.

 

Quais os benefícios de usar a PLG como estratégia de crescimento?

Leia para entender alguns dos benefícios:

Eficiência

Com uma estratégia voltada para o produto, você gera um ciclo de desenvolvimento que deposita esforços na melhoria contínua dele. O que aumenta a eficiência de processos operacionais, diminuindo atritos e confusões. 

 

Por termos a análise de dados focada no cliente dentro desta estratégia, encontrar as funções e solucionar problemas que atendem os desejos dos clientes se torna um processo de maior objetividade. 

 

Atração de leads adequados

Ao colocar o produto no centro da estratégia, a satisfação do cliente é potencializada, à medida que as soluções entregues são altamente compatíveis com as suas necessidades. O que por consequência, atrai leads com maior adequação ao produto. 

 

Além disso, de modo geral, a estrutura criada com a PLG permite a fidelização dos clientes devido ao alto nível de valor agregado.

 

Aumento no valor do negócio

Segundo um levantamento da OpenView as empresas que empregam a Product Led Growth possuem valor de mercado 30% maior do que as outras. 

Isso acontece porque essa estratégia traz diversos benefícios, ajudando negócios tecnológicos a se posicionarem de forma assertiva no mercado. Portanto, é possível que a estratégia PLG traga o crescimento rápido comparada às estratégias tradicionais.

Crescimento sustentável

No crescimento pautado no produto, os resultados atingidos são duradouros e geram poucos contratempos, à medida que o ciclo de crescimento beneficia para o aprimoramento constante do item criado.

Com uma estratégia de Product Led Growth, empresas são capazes de atrair usuários qualificados em maior quantidade, além de retê-los devido ao alto nível de entrega de valor. Esse processo acaba promovendo o aumento da relevância de um negócio com o passar do tempo, de forma sustentável.

Do mesmo modo, o produto ofertado é posicionado no mercado de forma assertiva, fundamentado nos feedbacks de usuários satisfeitos. 

 

É importante lembrar que não existe fórmula mágica. Ser uma empresa competitiva com uma estratégia de crescimento PLG leva tempo, planejamento, conhecimento do mercado e persistência.

 

Gostou do conteúdo? Tem dúvidas sobre a estratégia Product Lead Growth? Compartilhe as suas experiências nos comentários e responderemos!

Booming

Booming

Gostou? Deixe um comentário!

Inscreva-se em nossa newsletter