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O que são Startups camelo e como se tornar uma

Descubra o que são Startups camelo e como esse conceito tem furado a bolha do empreendedorismo, tornando-se uma expressão conhecida por muita gente. Agora surge um outro termo que tem ganhado espaço no mercado e chamado a atenção de empreendedores ao redor do mundo: são as chamadas startups camelo.

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Esqueçam os unicórnios. Veja exemplos de Startupes de sucesso!

Para entender o conceito, vale a pena pensar nas características do próprio animal escolhido para representá-lo. Conhecemos os Camelos por sua resistência física e facilidade de adaptação para sobreviver. Além de suportar lugares secos e com altas temperaturas, os camelos conseguem passar até 3 semanas sem água e 2 semanas sem comida.

Resistência e foco na sobrevivência, portanto, são as principais características de uma startup camelo.

A origem do termo

A expressão “startup camelo” foi usada pela primeira vez em abril de 2020 pelo investidor americano de venture capital Alex Lazarow, do fundo Cathay Innovation, em coluna para o site Entrepreneur.

Em seu artigo, Lazarow defendeu que o colapso de empresas com avaliações irrealistas como WeWork e Brandless expôs falhas nas estratégias dos unicórnios. Para ele, as startups deveriam buscar a sustentabilidade financeira em vez de apenas um crescimento agressivo. Os empreendimentos deveriam ser “menos unicórnios e mais camelos”.

“Nos mercados emergentes há empresas com as quais podemos aprender, pois já sobreviveram a tempos difíceis para os negócios, com menos capital e suporte. Essas startups são mais parecidas com camelos por sua capacidade de se adaptar a vários climas, sobreviver sem sustento por meses e suportar condições adversas. E, ao contrário dos unicórnios, os camelos não são criaturas imaginárias. Eles são reais, e eles são resistentes”, escreveu.

Características

Uma startup camelo é, essencialmente, uma empresa com as seguintes características:

Estável

As startups camelo buscam um crescimento estratégico e ponderado, com foco na sustentabilidade da empresa. Isso garante que elas estejam preparadas para enfrentar momentos de crise econômica ou de instabilidades no mercado. A ideia é escalar o negócio e aproveitar oportunidades, mas sem comprometer a saúde financeira da empresa.

Cautelosa

Essas empresas guardam recursos para tempos difíceis. Por isso, seus investimentos são cautelosos e mais conservadores. Diferente dos unicórnios que apostam nos investimentos de risco, os camelos só apostam em estratégias do tipo em caso de muita necessidade.

Detalhista

Há um pensamento detalhista sobre os gastos do dia a dia de uma startup camelo. A gestão de custos é feita de forma a acompanhar a curva de crescimento da empresa, inclusive para a decisão de novas contratações.

Cuidadosa

Subsidiar produtos é uma prática comum entre muitos empreendedores, especialmente no Vale do Silício. Isso acontece quando há capital de sobra e a eficiência é julgada pelo crescimento da base de consumidores. Já as startups camelo cobram cada cliente por seus produtos, entendendo que o valor final não é um problema, mas representa algo valioso. Por isso, esses empreendimentos têm modelos de negócios orientados para as necessidades dos clientes.

Sustentável

Não conhecemos os Camelos por sua velocidade. O mesmo vale para essas startups. O foco é a construção de uma empresa sustentável e de sucesso, independentemente de quanto tempo isso vá levar. Nada acontece às pressas numa startup camelo, nem o desenvolvimento de produtos, nem o crescimento do negócio.

A Grubhub, startup de entrega de alimentos de Chicago (EUA), é um exemplo de camelo bem-sucedido citado por Lazarow. Segundo seu confundador, Mike Evans, a empresa seguiu um caminho oposto aos unicórnios do Vale do Silício, e hoje é uma empresa de capital aberto avaliada em aproximadamente US$ 4 bilhões. “Estou construindo um negócio, não um hobby. Negócios dão dinheiro, hobbies, não”, diz.

A plataforma de videoconferência Zoom, apesar de seu rápido crescimento durante a pandemia, é outro exemplo de startup camelo, segundo Lazarow. A empresa começou com foco no crescimento sustentável e só buscava capital quando era estritamente necessário. Agora, o Zoom é um gigante que vale mais de US$ 1 bilhão.

As unicórnios

As companhias unicórnio são aquelas avaliadas em 1 bilhão de dólares antes de abrir seu capital na Bolsa de Valores. Ou seja, antes mesmo de abrir seu capital e vender suas ações para o público, elas já tinham esse valor.

O termo unicórnio foi criado em 2013 pela fundadora da Cowboy Ventures, Aileen Lee, para se referir às organizações com esse requisito. Mesmo que tenha sido criado somente nesse ano, empresas unicórnios já existiam. Nomes como Facebook, Apple e Google são a prova disso.

Mas, o que define um unicórnio? Podem ser citadas como características desse tipo de empreendimento:

  • alto grau de inovação – investem em tecnologia e têm forte presença nas mídias sociais;
  • aquisição de outras empresas – muitas delas buscam adquirir outras sociedades, como o Facebook, que adquiriu o Twitter e o Instagram, dentre outras;
  • rápido crescimento – muitas apostam em estratégias para ter um crescimento rápido e agressivo;
  • foco no cliente – preocupação com a experiência do cliente antes, durante e depois da venda;
  • apoiam a diversidade – estão sempre diversificando e apoiam o multiculturalismo, buscando formar um time com profissionais diferenciados, criativos e multidisciplinares.

Menos dinheiro, mais intelecto

Diferentemente das unicórnios que buscam a viralização rumo à popularidade no mercado, as camelos apostam no investimento em canais mais tradicionais e orgânicos como assessoria de imprensa para repercussão na mídia em vez da aposta de gasto com anúncios para a aquisição de clientes.

Nesse sentido, uma das principais buscas por investidor não tem o capital como interesse principal, mas sim o conhecimento. Neto, da FGV, aponta que as startups camelo têm grande apreço por investidores estratégicos. “Mais que dinheiro, traz conhecimento e acesso ao mercado. Esse é um modelo que se chama, principalmente, corporate venture”, detalha. “Uma grande corporação investe em startup e, assim, não só coloca dinheiro, mas também conhecimento e tecnologia, traz potenciais fornecedores”.

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Product Led Growth como estratégia de crescimento

Product Led Growth

Destacar um produto ou serviço no mercado é uma meta complexa para startups. Para atingir uma receita consistente, é preciso elaborar um produto que converse com as necessidades do cliente e o seu job to be done. Além disso, ouvir os feedbacks dos usuários é sempre essencial para entender como vender o seu produto e desenvolver uma estratégia eficaz. 

O relacionamento entre o consumidor e uma empresa é fundamentado em seus produtos ou serviços. A interação que o consumidor tem com um produto pode dizer muito sobre o valor intangível que uma empresa oferece. Nesse sentido, a PLG (Product Led Growth) se mostra como um instrumento de extrema importância para gerar bons resultados em vendas. Especialmente, quando falamos da comercialização de uma tecnologia digital.

A PLG coloca o produto no topo das prioridades, com o intuito de servir o cliente da forma mais completa e eficiente possível. Esta estratégia de negócios tem como objetivo aprimorar a maneira como a renda de um negócio é gerada. 

Empresas com um modelo de negócios Saas (Software as a service), como a Dropbox, Zoom e Slack utilizam com sucesso a PLG como estratégia para escalar os seus negócios. Nestas organizações, o produto é a peça responsável por gerar crescimento constante, através da satisfação dos consumidores.

O que é a PLG (Product Led Growth) exatamente?

A PLG é uma estratégia de entrada no mercado (go-to-market) que foca no usuário final e se baseia primordialmente no produto para gerar valor. Comumente, empresas alinham o seu foco nas vendas, direcionando o consumidor para aquisição e só depois para o consumo. A estratégia de Product Led Growth reverte o caminhar deste processo. 

Nesta metodologia, o produto é o principal encarregado de motivar a aquisição, retenção e expansão dos usuários. 

Como isso acontece? Neste regime, o consumidor experimenta o serviço de um plano gratuito ou de custo baixo. Enquanto o usuário conhece a ferramenta e percebe seu valor, identifica a necessidade de evoluir para um plano superior (que é pago) ao que ele já usa.

Você já pode ter ouvido falar desse tipo de assinatura, conhecida como “freemium”. Esse método promove a chance de testar o produto e encantar os clientes, com a entrega de um item de alta qualidade, ou seja, alto valor. Ainda, esta é uma excelente forma de qualificar leads, familiarizando o usuário com o produto e o tornando um possível promotor da marca após a aquisição. 

O conceito de PLG surgiu em 2016 e foi criado pelo investidor e sócio da OpenView Ventures, Blake Bartlett. 

De acordo com Bartlett “O poder de compra do software empresarial mudou e os usuários finais são os novos guardiões. Eles desejam uma jornada do cliente que comece com o self-service baseado no produto (product-led), em vez de conversas de vendas conduzidas por humanos (human-led).” 

A chave para o funcionamento dessa estratégia é a entrega de um produto tão bem elaborado que ele acaba se tornando parte da rotina diária dos usuários. De modo que cria-se a necessidade de fazer um upgrade para um plano com mais funcionalidades. Este processo diminui o número de cancelamentos dos planos e por consequência a taxa de churn de uma startup.

O conceito da PLG como estratégia de crescimento impacta diferentes questões, como a estratégia de precificação por trás do produto, a maneira como o marketing é conduzido e como o relacionamento com os potenciais clientes é abordado pelo atendimento do negócio.

Falando em atendimento, dentro dessa estratégia é primordial que o usuário consiga acessar o item ofertado e o auto-atendimento com facilidade. Não se deve esquecer em momento algum que o produto é o foco do negócio e sua utilização deve ser fácil. Em outras palavras, é preciso investir em UX para implementar a LPG de maneira produtiva.

Os 3 pilares do Product Led Growth

1. Desenvolvimento focado no usuário final

Dentro deste modelo, os usuários estão no comando. Estes users são pessoas reais com a necessidade de resolver problemas reais com urgência. É preciso colocar as necessidades do público como principal prioridade, ouvir seus feedbacks e se comprometer a fazer melhorias consistentes em seu produto para resolver esses problemas de modo  eficaz.

Por isto, como já havia citado no começo deste artigo, entender o trabalho a ser feito é indispensável ao projetar para o usuário. Assim, você compreende o que fazer, para quem fazer e como personalizar, se possível. 

2. Agregue valor antes de esperar valor em troca

Uma relação de qualquer natureza envolve o processo de dar e receber. Por isso, empresas voltadas para o produto priorizam modelos de avaliação gratuita, freemium, ou qualquer outro formato de oferta que permita aos usuários o acesso de alguns ou todos os produtos antes de precisarem pagar.

Entretanto, para que o cliente efetue o pagamento pelo produto, é preciso que no curto de espaço de tempo geralmente determinado para períodos de teste, o seu produto resolva um problema. Ou leve-o ao “aha moment”, onde o consumidor final entende exatamente como o software de um negócio irá facilitar o seu dia-a-dia.

Dessa forma, este processo envolve não apenas a criação de recursos e funcionalidades que dão densidade a esse valor, assim como a remoção de coisas que desviam ou criam barreiras para alcançar o valor central determinado.

3. Investimento no produto com intenção de entrada no mercado

Inicialmente, os custos da criação de um software costumam ser mais caros que a entrega de serviços profissionais. Entretanto, apenas para o primeiro cliente. Depois que o software está finalizado, o custo para entregar o mesmo valor para outros usuários é quase zero. O que dá ao investimento um alto potencial de lucro. 

Do mesmo modo, é o que ocorre com o custo de por produto no mercado. O custo de distribuição de software, capacitação de usuários e clientes e captura de valor usando software é muito menor do que a utilização do mesmo produto com serviços profissionais.

Aplicar essa percepção em sua estratégia de entrada no mercado, investindo no produto com a intenção de impulsionar a aquisição, conversão e expansão é o segredo para a eficiência.

Este impulsionamento pode ser realizado através de:

  • Investimento em dados robustos do produto que permitem às equipes rastrear, medir e analisar o comportamento do usuário.
  • Construção de um cargo profissional ou equipe de crescimento responsável por garantir que o produto aprimore sua própria distribuição, capacitação e capacidade de assegurar retornos.
  • Execução de experimentos para entrada no mercado que levam a melhorias complementares na jornada do usuário.

Aplicando a PLG como estratégia de crescimento

Como já disse no decorrer deste texto, a estratégia PLG tem como foco a entrega de um produto de alto valor, ao ponto em que o uso deste se torne essencial na rotina do usuário. Deste modo, o consumidor final identifica a necessidade de fazer um upgrade no seu plano e assim realiza uma aquisição. E já sabemos que para isto acontecer é preciso que o acesso ao produto seja descomplicado, bem como a sua usabilidade, certo?

Além disso, é preciso planejar. Existem algumas etapas que podem ser seguidas para garantir a entrega de um produto com alto valor:

  • Defina metas para a estratégia PLG
  • Determine funções e responsabilidades da equipe que desenvolverá o produto
  • Faça uma auditoria no software desenvolvido
  • Implemente modelos de coleta de dados
  • Faça testes e experimentações
  • Execute essa abordagem em ciclos, assim como em um MVP: analise, aprenda, teste e repita para continuamente otimizar o seu produto.
  • Estruture o seu funil de marketing para gerar interação com o produto (e não com times).

Ao organizar o processo de transição para essa estratégia, você será capaz de visualizar pontos importantes que podem ser aprimorados no seu produto e na sua entrega. Sobretudo, entender quais as decisões a serem tomadas para alcançar os seus objetivos e metas.

5 métricas para acompanhar:

Como em todas as estratégias de crescimento, é necessário mensurar e avaliar resultados. Segue abaixo, algumas métricas para acompanhar de perto e analisar o desempenho do seu negócio ou produto.

1. Aquisição:

Número de usuários que se inscrevem para um período de testes ou um plano gratuito. 

2. Ativação (ou conversão)

Representa a taxa de usuários que identificaram valor no produto e decidiram optar por uma versão paga dele.

3. Receita

A receita é o valor total gerado a partir de conversões e pode ser mensurada através da receita mensal recorrente, receita média por usuário e entre outras opções. Procure a fórmula adequada para o seu modelo de negócio.

4. Retenção

Representa o número de usuários que continuamente usam ou pagam pelo seu produto e geralmente é mensurada por mês, mas pode ser calculada por períodos de tempo maiores. 

Dentro das métricas associadas à retenção, a LTV (Life Time Value) tem ênfase, pois informa o valor vitalício do cliente. 

5. Referência

Como já foi citado anteriormente, os usuários podem se tornar promotores do seu produto. Por isso, na PLG a propaganda boca a boca é muito importante. Esta métrica representa o número de usuários que conseguiram recrutar novos clientes para o seu produto com sucesso.

Quais os benefícios de usar a PLG como estratégia de crescimento?

Continue a leitura para entender alguns dos benefícios:

Eficiência

Com uma estratégia voltada para o produto, você gera um ciclo de desenvolvimento que deposita esforços na melhoria contínua dele. O que aumenta a eficiência de processos operacionais, diminuindo atritos e confusões. 

Por termos a análise de dados focada no cliente dentro desta estratégia, encontrar as funções e solucionar problemas que atendem os desejos dos clientes se torna um processo de maior objetividade. 

Atração de leads adequados

Ao colocar o produto no centro da estratégia, a satisfação do cliente é potencializada, à medida que as soluções entregues são altamente compatíveis com as suas necessidades. O que por consequência, atrai leads com maior adequação ao produto. 

Além disso, de modo geral, a estrutura criada com a PLG permite a fidelização dos clientes devido ao alto nível de valor agregado.

Aumento no valor do negócio

Segundo um levantamento da OpenView as empresas que empregam a Product Led Growth possuem valor de mercado 30% maior do que as outras. 

Isso acontece porque essa estratégia traz diversos benefícios, ajudando negócios tecnológicos a se posicionarem de forma assertiva no mercado. Portanto, é possível que a estratégia PLG traga o crescimento rápido comparada às estratégias tradicionais.

Crescimento sustentável

No crescimento pautado no produto, os resultados atingidos são duradouros e geram poucos contratempos, à medida que o ciclo de crescimento beneficia para o aprimoramento constante do item criado.

Com uma estratégia de Product Led Growth, empresas são capazes de atrair usuários qualificados em maior quantidade, além de retê-los devido ao alto nível de entrega de valor. Esse processo acaba promovendo o aumento da relevância de um negócio com o passar do tempo, de forma sustentável.

Do mesmo modo, o produto ofertado é posicionado no mercado de forma assertiva, fundamentado nos feedbacks de usuários satisfeitos. 

É importante lembrar que não existe fórmula mágica. Ser uma empresa competitiva com uma estratégia de crescimento PLG leva tempo, planejamento, conhecimento do mercado e persistência.

Gostou do conteúdo? Tem dúvidas sobre a estratégia Product Lead Growth? Entre em contato conosco e compartilhe as suas experiências nos comentários e responderemos!